Во что играют переговорщики?

Автор: Олеся Брызгалова Источник: портал Тренинги в Украине
Фотограф: Александр Заднепряный
Медиа:   Галерея  

Переговоры? Казалось, что может быть проще! Уделил время на подготовку, проработал альтернативные предложения, повторил по раздатке с прошлого тренинга основные правила переговорщика — и все! В полной боевой готовности приходишь на встречу, но одного взгляда на представителей оппонента достаточно, чтобы понять: ты растерялся, позабыл о доводах и аргументах, и теперь сидишь и киваешь в такт красноречивому оратору.

Во что играют переговорщики?
Во что играют переговорщики?

В чем же дело? По мнению Владимира Жернового, чтобы развить в себе качества талантливого переговорщика, нужно учиться, не сидя за партой, а с помощью игровых методик. О том, как стать переговорщиком играючи, узнавал журналист портала Training.com.ua.

Компания «Живое Дело» под руководством бизнес-тренера Владимира Жернового создала клуб, посвященный мастерству речи «Сообщество языкатых переговорщиков». По словам организаторов, такой формат обучения, как клуб — это совершенно новое направление в компании, в тренинговой культуре и сфере переговоров в целом.

В его основе заложен принцип: чтобы научиться успешно вести переговоры, нужно тренироваться постоянно, а не пытаться получить навык только на тренинге, пусть даже и очень насыщенном! В основу тренировок клуба включены простые упражнения, применяя которые, даже время от времени, можно получить, куда больший результат, чем самый сложный единоразовый тренинг, результаты которого забываются через неделю.

«Обучение в игровой форме считается самым эффективным, — считает Владимир — но многое зависит и от участников, от того, насколько они сумеют применить отработанные в игре навыки на практике. Методики, которые применяются в сфере успешных коммуникаций и которые обсуждаются в клубе это: техники вербального и невербального общения, манипуляции и способы противостояния, тактики, контролирующие ход переговоров, техники эмоционального воздействия.

На одном тренинге научится мастерству переговоров невозможно — нужна постоянная практика

Применяются также методики мини-лекций, работа в группах и ролевые игры. В клубе моделируются ситуации для участников, где у них есть возможность, как вести переговорный процесс и презентовать себя или свою компанию, так и учиться „активно“ слушать. Это полезно, интересно и происходит в игровой форме».

Скажи мне, кто ты?

Предположим, Вы оказались за столом переговоров с незнакомым и неизвестным Вам человеком. Главное в этой ситуации — как можно быстрее и качественнее оценить его, найти уязвимые места и личные предпочтения. Для развития навыка быстрого сбора информации в клубе была предложена методика «рыба в сети».

Участники клуба разбились на пары, и, имея ограниченное количество времени (три минуты), нужно было узнать друг о друге как можно больше, то есть «наловить рыбы». Участники с легкой опаской подсаживались к незнакомым людям, многие конспектировали ответы, опасаясь не запомнить или перепутать что-то важное. Постепенно «лед таял». Голоса становились громче — казалось, минуты пролетели за несколько секунд. Ожидая комментарии тренера, участники расслабились!

Владимир Жерновой, бизнес-тренер Компании «Живое дело»
Владимир Жерновой, бизнес-тренер Компании «Живое дело»

После проведенного экспресс-интервью нужно было показать результат своей деятельности — выйти на середину зала, и рассказать о своем партнере все, что удалось выяснить. И вот тут показались первые подводные камни — участники терялись, ежеминутно подглядывали в листок, путали даты и имена, часто даже сам представляемый вмешивался в презентацию и поправлял докладчика. Единственное, что никем не было переврано — информация о любимом цвете.

Выводы после упражнения «рыба в сети»:

1. Старайтесь найти в вашем собеседнике что-то родственное — общий город, любимое блюдо — так будет легче ориентироваться в полученных фактах.

2. Структурируйте информацию по блокам: семья, карьера, образование, — упорядоченность Ваше лучшее оружие против забывчивости.

3. Не запоминайте все подряд — вычленяйте информацию, которая будет полезна.

4. Не оценивайте информацию, полученную при первом просмотре — это лишь накопление фактов, способных пригодится позднее — если начнете анализировать, можете запутаться и неверно что-либо истолковать.

5. Старайтесь как можно больше записывать, тогда риск забыть важную дату будет минимальным.

«Далее, — продолжал тренер — обратите внимание, — в каждой паре есть лидер и есть ведомый: тот, кто больше спрашивал и тот, кто больше отвечал. Ведомый становится в заведомо проигрышную позицию — у него нет возможности узнавать конкретные факты, он лишь отвечает на вопросы. Однако, переговоры — не математика, тут нет положительных и отрицательных чисел — все может поменяться успехом одного довода.

Умение наблюдать и анализировать — это важные качества переговорщика, но еще важнее — уметь применять эти качества на практике

Потому, если Вы видите, что ваш оппонент загоняет Вас в угол расспросами, не старайтесь перехватить инициативу. Вы вполне можете расслабиться и наблюдать за ним и его действиями. Пусть это будет Вашей выигрышной позицией, на фоне вашего умиротворения сосредоточенность и активность оппонента будут выглядеть суетливостью».

Обмани меня, если сможешь!

«Простейшей эффективной игрой для развития навыка переговорщика является «Мафия» — утверждает Владимир. По его мнению, это простая практика, которую можно использовать когда угодно, с друзьями и в незнакомой компании, под настроение или в отсутствие оного.

Коротко о правилах игры:

1. Игроки делятся на «мирных жителей», «мафию», «доктора», «комиссара» и, по желанию, «маньяка» и «медсестру».

2. Роль определяется жеребьевкой — никто, кроме самого игрока, не знает его статуса в игре.

3. Когда ведущий командует: «Город засыпает» все закрывают глаза. После команд «просыпается мафия» «просыпается комиссар» соответствующие игроки открывают глаза.

4. Каждый новый игровой день все «жители города» устраивают «суд» и выбирают того, кого считают мафией. Выбранный игрок выбывает из игры.

5. Задача горожан, доктора и комиссара — найти и уничтожить мафию, задача мафии — уничтожить город.

Смысл игры — правильно вычислить мафию, если Вы — мирный житель, либо комиссара и доктора, если Вы — отрицательный персонаж.

Переговоры – не математика, тут нет положительных и отрицательных чисел – все может поменяться успехом одного довода
Переговоры — не математика, тут нет положительных и отрицательных чисел — все может поменяться успехом одного довода

И здесь Владимир тоже вывел несколько полезных советов:

1. Обязательно отметьте первую реакцию человека, когда он смотрит на свою карточку — что написано на его лице: радость, разочарование, безразличие? Через время это станет для Вас крайне важной опорой.

2. Слушайте «ночью» шорохи и смешки — не все способны сдержать свои эмоции, а жесты могут выдать мафиози, указывающего на очередную жертву.

3. Каждому подсудному дано 30 секунд, чтоб оправдаться — готовьтесь к этому заранее, наблюдая за тем, кто как говорит, какие использует слова, выражения и жесты — это поможет Вам убедить скептиков во время игрового линчевания.

4. Не напирайте на эмоции — излишне пестрящая междометиями речь не будет иметь успеха.

5. Старайтесь просчитывать варианты — если Вы в данный момент согласитесь с большинством, то достигнете результата «N», если нет — не достигнете результата. Может, стоит проявить конформизм?

Игра, казалась крайне простой и развлекательной, между тем, когда Владимир попросил подвести итоги, участники самостоятельно заметили немало интересного и практически применимого:

1. Все стремились обвинить и удалить из игры человека, сидящего напротив — как пояснил Владимир «это — зона риска, Вы подсознательно видите в таком человеке соперника, позиционирующего себя «против» Вас.

Покажите мелкие недостатки — найдя их, оппонент успокоится, и Вы сможете спрятать более крупные минусы

Если Вам досталось такое место на переговорах — например, при собеседовании — постарайтесь сменить место (мало/много света, дует) или хотя бы развернитесь в пол-оборота к вашему визави — это тоже снимет напряженность.

2. Покажите свою «слабую сторону»- мелкий недостаток, несовершенство — человек найдет его и успокоится, тогда Вы сможете скрыть куда более весомые минусы.

3. Старайтесь морально контролировать собеседника — выигрывает тот, кто не выходит из себя — человек в стрессовой ситуации подсознательно тянется к тем, кто спокоен, и добровольно отдает лидерство.

«Умение наблюдать и анализировать — это важные качества переговорщика, — добавил Владимир, — но еще важнее, уметь применять эти качества на практике».

Задави меня интеллектом!

В искусстве переговоров важны не только убедительная речь и обаятельная подача, нужно так же уметь правильно и вовремя предъявить «самый убедительный довод», «козырь». Придумать этот довод заранее почти невозможно, так как в переговорах не всегда понятна позиция оппонента. Научиться действовать в ситуации новых неожиданных фактов, учит игра «Убеди соперника».

Правила: Играющие делятся на две команды, каждой из них выдается определенная «легенда». Контекст игры: есть самолет, на который может сесть только одна команда, вторая же — остается и вообще никуда не улетает. Нужно придумать доводы, которые убедят команду соперника пропустить именно Вас, так как Ваша цель важнее.

Игра делится на три тура:

1. Каждой команде дается по минуте на представление своей ситуации;

2. Дается общая минута, когда можно перебивать, обсуждать — разрешено все, кроме рукоприкладства;

3. Нужно убедить третьего сторонника, — как правило, это «члены экипажа» они же — судьи.

За время предыдущих заданий в общей массе малознакомых людей выделились лидеры и именно их выбрали для представления команды.
«Этот метод — замечает Владимир — крайне популярен во всех странах с развитой юриспруденцией, где используется суд присяжных. Как правило, от компании идут два юриста — если у одного не клеится выступление, его меняют, если он „оседлал волну“ — его посылают дальше и дальше — успех у присяжных обеспечивает одно его появление, харизма».

Используйте Вашу речь и память, вербалику и невербалику — в переговорах, как на войне, хороши все средства

Однако, не смотря на одинаковые исходные позиции, одна команда оказалась победителем, другая — уступила право сесть в самолет.
«Это стратегия номер два — комментировал тренер — в переговорах, в отличие от обычной жизни. Переговорщик, с выражеными харизматичными качествами может выиграть спор у троих, пятерых или более аппонентов за счет знаний, характера и способности влиять.

Важно помнить, что в переговорах главное не знать как вести переговоры, а уметь это делать, оттачивая навык до автоматизма! Только постоянная практика даст возможность чему-то научиться, что-либо применять и стать успешным».

Мнения участников интерактивного практик-класса клуба:

Пивень Елена, директор по персоналу «Агромат»

Пивень Елена,
директор по персоналу «Агромат»

Идеи мне очень понравились, обучение в игровой форме действительно крайне эффективно, мало того, я обнаружила много сильных сторон, которых ранее за собой не замечала — много поставила себе в плюс — вот это я могу, вот тут мне надо еще доработать.

Обратная связь для меня всегда важна, мнение каждого участника уникально, получается, нас оценивает не один пристрастный тренер, а вся команда, незнакомые люди, которым льстить нет смысла — это очень мотивирует!

В плане практических навыков — я очень довольна, что здесь мы отрабатываем, так как источников теории можно найти безумное количество, а с практикой крайне сложно.

Кому нужна теория — читайте книги, есть прекрасные издания, а я бы хотела постоянно обратной связи и больше интерактивных навыков.

Виктория Перкова, менеджер по работе с клиентами «Кредит Агриколь»

Виктория Перкова,
менеджер по работе с клиентами «Кредит Агриколь»

Семинар дает много академических знаний — для широкой публики это сложно. А формат клуба учит отрабатывать материал, и, посещая его постоянно, закрепляешь знания полностью, апробируя их на практике.

Согласитесь, когда доктор прописывает вам одну таблетку, она сильнее, чем любая таблетка из курса, но курс всегда более щадящий и более эффективный, нежели одна самая эффективная пилюля. Я посещала много эффектных тренингов, в которых просто по полочкам раскладывали — что говорить, как убедить человека за пять предложений, где должно стоять существительное, где — глагол и прилагательное.

Но эти знания выветрились у меня из головы за неделю — столь сложная информация, не привязанная к практике, не приносит никакого результата.

Клуб более эффективен, так как это актуальная тема, это те идеи, которые мы не можем отработать сами, и самое важное здесь — регулярное посещение.

Фотоотчет с мастер-класса Владимира Жернового «Сообщество языкатых переговорщиков»
(39 фото)  Дата добавления: 29 ноября 2010
Фотоотчет с мастер-класса Владимира Жернового «Сообщество языкатых переговорщиков»

17 ноября компания «Живое Дело» провела первую встречу «Клуба языкастых переговорщиков», посвященного мастерству речи. Бизнес-тренер Владимир Жерновой, проводивший практик-класс, за основу обучения взял игровые упражнения и с их помощью демонстрировал практические навыки успешных переговорщиков.



Читайте также лучшие публикации раздела «Наше все»:
Журнал об управлении людьми HRMagazine уходит в онлайн 26 ноября 2010
Стратегия Ctrl+Alt+Del 25 ноября 2010
На портале "Тренинги в Украине" размещена полная и актуальная информация о рынке тренинговых услуг. Вы можете выбрать тренинги, семинары, учебные курсы по переговорам, бизнес-коммуникациям в открытом, корпоративном формате или объявить тендер на обучение.
 




Внимание! Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
← Перейти на  главную страницу
О портале
Подписка на новости
Размещение рекламы
Условия републикации
Тренинговым компаниям
© 2006-2021, Центр Развития Карьеры
"Формула Успеха", тел.: (044) 501-28-68,
e-mail: editor@training.com.ua