Правила хорошего тона, или Как построить бизнес в сфере luxury

Автор: Ирина Грабовская Источник: портал Тренинги в Украине
Фотограф: Галина Асеева
Медиа:   Галерея  

«Чтобы занять свою нишу на рынке и добиться успеха, нужно подумать и ответить себе на вопрос: Что я могу сделать такого, чего не могут сделать другие?», — говорят Михаил и Оксана Кавицкие, президент и вице-перзидент Helen Marlen Group.

Правила хорошего тона, или Как построить бизнес в сфере luxury
Правила хорошего тона, или Как построить бизнес в сфере luxury

Специально для читателей портала Training.com.ua мы подготовили репортаж с мастер-класса «Как делать бизнес в сфере luxury» из цикла «Истории успеха». Секретами своего успеха делится семья Кавицких, собственники Helen Marlen Group, успешные предприниматели, участники рейтинга 200 самых богатых людей Украины 2010.

Luxury — самый престижный, самый прибыльный, но в то же время и самый сложный сегмент для работы в любом направлении бизнеса. Достичь успеха в этой категории, утверждают специалисты, довольно сложно. А вот Михаилу и Оксане Кавицким это удалось, причем они были первыми, кто предложил постсоветской Украине товары и сервис премиум-класса. За 16 лет они построили империю на рынке товаров класса люкс. Их бизнес призван удовлетворять пожелания самых богатых и знаменитых клиентов.

Напомним, что Helen Marlen Group — основной игрок украинского рынка роскоши, а также крупнейший ритейлер одежды, обуви, аксессуаров в премиум-сегменте. Сегодня компания управляет сетью из 22 магазинов, общей площадью более 5000 кв. м. Имеет монобутики Louis Vuitton, Gucci, Burberry, Roberto Cavalli, Bottega Veneta, Salvatore Ferragamo, Yves Saint Laurent и Dsquared2. Семья Кавицких решила поделиться опытом и рассказать о том, как достичь успеха в премиум-сегменте.

«Т»: Какой, по вашему мнению, основной фактор успеха в бизнесе?

М.К.: Прежде всего, нужно понимать, за счет чего вы собираетесь иметь прибавочную стоимость. Какими качествами вы обладаете? За счет чего вы хотите достичь успеха? Когда мы с Оксаной только начинали заниматься бизнесом, очень модно было торговать сигаретами, потому что тогда все курили, на них был бешеный спрос. Но мы понимали, что этим делом уже многие занимаются, кто-то производит эти сигареты, кто-то их продает, и этот бизнес — не наш.

То есть мы поняли для себя, что нужно определить свои конкурентные преимущества. Чтобы занять определенную нишу на рынке и добиться успеха, нужно подумать и ответить себе на вопрос: Что я могу сделать такого, чего не могут сделать другие? Гораздо перспективнее осваивать «голубые океаны», потому что это незанятые ниши на рынке, неизвестные рыночные пространства, свободные от конкурентов.

Мы не изобретали ничего нового, просто взяли западную модель, но сделали это первыми у нас

Наши «голубые океаны» — это были туфли от Серджио Росси, которые мы первыми привезли в Украину в 1995 году. Наш коллектив — это были все наши друзья — ночью распаковывали эти коробки, и никто не верил, что в Киеве кто-то будет покупать обувь по 300 долларов. За такие деньги можно было купить отличный цветной телевизор, мечту любого постсоветского человека. Но, тем не менее, мы продали все туфли за два дня. Потому что тогда такого в Киеве просто не было.

«Т»: Какое место должны занимать профессионализм и образование при построении бизнеса?

М.К.: Конечно же, профессионализм и образование очень важны. Раньше можно было делать что-то непрофессионально, потому что время было другое. Было много сфер, в которых практически никто не работал. Но сегодня уже не 90-е, сегодня мир очень конкурентный, поэтому нужно основательно учиться чему-либо. Для молодого человека важно иметь хорошее образование. Хотя на самом деле, учиться — никогда не поздно. Также бизнес-образование является просто необходимым для построения и управления бизнесом. Если у вас эта возможность есть, получайте бизнес-образование, оно всегда пригодится.

«Т»: Как вы считаете, предпринимателями рождаются или становятся?

М.К.: Я убежден, что существует такое понятие как талант предпринимателя. Предприниматель — это дар. Например, есть талантливые футболисты, певцы или актеры. Точно также можно быть талантливым предпринимателем. Это либо дано, либо не дано. Очень скоро будет не хватать хороших инженеров и представителей других профессий. Поэтому если вы не чувствуете в себе предпринимательской жилки, не чувствуете, что готовы рисковать своими деньгами и деньгами инвесторов, не стоит заниматься бизнесом, найдите себе другое — свое — занятие.

Михаил и Оксана Кавицкие, президент и вице-перзидент Helen Marlen Group
Михаил и Оксана Кавицкие, президент и вице-перзидент Helen Marlen Group

Когда мы начинали свой бизнес, другие люди зарабатывали больше, чем мы, но сразу же тратили. А мы не тратили, мы складывали копейка к копейке, чтобы выйти на новый уровень, чтобы иметь возможность кредитоваться. Мы очень хотели стать значимыми, в этом мы видели себя, и это было наше. Для нас это было намного приятнее, чем купить себе какую-то лишнюю тряпку. Мы только через 5 лет поехали отдыхать, но уже на Канарские острова. Вот это и есть талант предпринимателя, в нашем понимании.

«Т»: Какими природными качествами должен обладать талантливый предприниматель?

М.К.: Это быстрота ума, неугомонная любознательность, честолюбие, настойчивость, вечная неудовлетворенность результатом, жесткость характера и не боязнь одиночества. Эти качества, на мой взгляд, являются достаточными, чтобы человек стал хорошим предпринимателем и мог уверенно нырять в море бизнеса.

Кроме этих качеств, человек должен выработать в себе ответственность и дисциплину. Еще очень важна подсознательная уверенность в собственных силах. Когда ты начинаешь заниматься серьезным делом, подсознательно ты должен быть уверен в успехе. Это сложно, особенно для самокритичных людей, но очень важно.

«Т»: Каким должно быть идеальное партнерство в вашем понимании?

М.К.: Это эффективное партнерство между разными самодостаточными и цельными натурами. Мы с Оксаной очень дополняем друг друга, она мне до сих пор интересна и как партнер, и как личность. Мне очень нравится, как мы спорим, и как принимаем решения. Если вы с партнером по бизнесу немного разные — это замечательно! Если же партнер такой же, как и вы, — ничего не получится, лучше останьтесь просто друзьями.

«Т»: Какие плюсы и минусы семейного бизнеса?

О.К.: Безусловно, вести семейный бизнес достаточно сложно. Сложно разобраться, кто ведет, а кто дополняет. Но всегда в команде должен быть лидер — человек, который ведет команду вперед. В нашей команде это Михаил Борисович.

Если вы потратите чуть-чуть больше сил, энергии, денег на то, чего хотите, — оно обязательно вам вернется

М.К.: Со своей стороны скажу, что в бизнесе очень хорошо иметь оппонента. Хорошо, когда есть человек, который может правдиво выразить вам свои идеи, свои мысли, с которым вы можете поспорить и прийти к общему решению. Нам часто говорили, что мы сошли с ума, если решили вести семейный бизнес. Но, как видите, все получилось очень удачно. В любом случае, семья — это компромисс. Чтобы достичь большого, нужно уметь жертвовать чем-то маленьким. Еще один важный момент — распределение зон ответственности. Оксана Николаевна замечательно справляется с работой с клиентами, она просто живет этим. Я не знаю другого такого человека, который бы так сильно любил своих клиентов.

«Т»: Имеет ли для вас значение внешний вид человека?

М.К.: Внешний вид очень важен. Для бизнеса особенно важно, как ты выглядишь. Не жалейте сходить к хорошему парикмахеру, а лучше — к стилисту. Почему-то у нас этому не придают должного значения. Есть совершенно харизматичные люди, которые, к сожалению, не любят уделять внимание своей внешности. Во всем мире люди стараются очень следить за своим внешним видом. Конечно, может кому-то это от природы и не дано, но это можно выработать, просто уделите этому внимание. И вас будут воспринимать по-другому. Люди любят, когда вы здорово выглядите.

О.К.: Я безумно люблю клиента, люблю то, чем занимаюсь. Я живу этим бизнесом. Мне нравится делать людей красивыми. На самом деле, добрые, красивые люди всегда намного успешнее, чем злые и некрасивые. Потому что, когда человек улыбается, он излучает свет и к нему притягивается добро и успех.

Мама с детства учила меня, что девочка должна иметь хорошую прическу, ухоженные руки и хорошую обувь. Сумочка должна быть очень маленькой, но очень качественной. Если вы хотите притягивать успех, вам надо научиться улыбаться и красиво одеваться. Не обязательно дорого одеваться, главное — со вкусом.

«Т»: Почему в ваших магазинах нет скидок?

О.К.: Это одно из наших правил. Мы не любим обмана. На самом деле, скидки — это просто маркетинговый ход. Мы слишком любим и ценим своего клиента, чтобы обманывать его. Лояльность к клиенту должна выражаться другим способом. У нас есть другие преимущества — это сервис, это информация, это возможность одеваться лучше, это закрытые распродажи, подарки клиентам и так далее. Наша задача, чтобы цена в наших магазинах была конкурентоспособна. Ведь мы не производители, а дилеры. У нас цена такая же, как и в Милане, в Лондоне и Париже.

«Т»: Что такое хороший сервис, на ваш взгляд?

М.К.: В советском союзе секса не было. Не было в нем также и сервиса. Именно этим мы и решили заняться. В середине 90-х в Киеве было где-то 10 обувных магазинов. 9 из них уже закрылись. Почему мы не закрылись? Это не было легко — не закрыться. Сейчас время работает на нас: сейчас каждый год наши лояльные клиенты становятся еще более лояльными. А тогда — было очень сложно, но мы предложили нашим клиентам не только самый лучший товар, но и самый лучший сервис.

Я очень благодарен своей команде. Команда была совершенно сумасшедшей. Мы сами завязывали клиентам шнурки, потому что видели — так работают в Италии. И это не унизительно, потому что это работа. Мы не умели, но мы всем сердцем старались делать свою работу, потому что видели, как это должно быть. С чего начинается Родина? Для нас она начиналась с роскоши.

Добрые, красивые люди всегда намного успешнее, чем злые и некрасивые

О.К.: Что такое сервис? Сегодня об этом написаны целые учебники. Тогда мы этого не знали, но душой понимали, как это должно быть. Самое главное, мы поняли — не нужно открывать Америку, она уже давно открыта. Когда мы первый раз попали в Италию, то поняли, какую красоту мы можем привезти сюда, на постсоветское пространство, в котором после Союза полностью отсутствовал сервис. И знаете, мне никогда не будет стыдно за то, что, будучи уже директором и хозяйкой магазина Helen Marlen на Горького я завязывала клиентам шнурки.

Сегодня мы этим гордимся и этому учим своих детей. В Советском Союзе никто не видел сервиса, в гастрономе тебя посылали подальше и ты выстаивал долгие очереди, никто не говорил тебе «спасибо» или «здравствуйте». Но когда мы увидели настоящий сервис в Италии и поняли, что именно так должно быть, мы решили, как бы нам ни было трудно, сделать такой же сервис у нас в магазине.

«Т»: Расскажите о ваших правилах работы с VIP-клиентами.

О.К.: Обслуживание VIP-клиентов — это атмосфера, которая витает в воздухе, как запах ваших любимых духов. Атмосфера начинается с интерьера магазина, с улыбки людей, которые там работают, с отношения к вам, как вам открыли дверь, как с вами поздоровались, как вас провели к примерочной и так далее. В нашем бизнесе нужно стремиться создавать эту атмосферу, причем для каждого покупателя

Если вы с партнером по бизнесу немного разные — это замечательно! Если же вы одинаковы — ничего не получится, лучше останьтесь просто друзьями
Если вы с партнером по бизнесу немного разные — это замечательно! Если же вы одинаковы — ничего не получится, лучше останьтесь просто друзьями

Наши правила работы с клиентами просты:

  • — не продавать, а решать проблемы VIP-клиента, любые проблемы,
  • — не докучать VIP-клиенту,
  • — уметь хорошо считать и говорить,
  • — любить VIP-клиента и стать его другом.

«Т»: Какое самое большое достижение Helen Marlen Group?

О.К.: Конечно же, это Luxury Shopping Destination в Пассаже. В его создании нам очень помогли партнеры из Италии. Когда у нас было только три магазина, они были все очень разрозненные. И у нас появилась идея: сделать зону luxury shopping в Киеве, чтобы все магазины были рядом. Мы очень долго думали, где мы можем создать эту зону. И когда наконец нашли место, то столкнулись с другой проблемой — никто из производителей дизайнерской одежды не хотел открывать свой магазин в Киеве.

Вот тогда мы поняли, что нам надо привлечь какой-то «флажок», вокруг кого будут собираться все остальные. Это должно быть мировое имя, один магазин на страну. И это был Louis Vuitton. Мы привлекли западного менеджера — это был президент Louis Vuitton Ив Карсель. Когда он приехал в Киев и увидел Пассаж в том разрушенном состоянии, в котором он был, он сразу сказал своим людям: «Фотографируйте это. Я не представлял, что всего в двух часах лёта может быть такая красота в таком разрушенном состоянии. Это история мирового уровня».

И через год там появился первый в стране магазин Louis Vuitton. А потом вокруг него, один за другим, стали появляться остальные монобрендовые бутики. Мы не изобретали ничего нового, просто взяли западную модель, но сделали это первыми у нас.

«Т»: В чем изюминка Helen Marlen Group?

О.К.: Мы любим не столько вещи, сколько людей, которым хотим их презентовать. И работаем на своего клиента, которого очень хорошо знаем. Это наша изюминка.

«Т»: Какой совет вы бы могли дать начинающим предпринимателям?

М.К.: Если у вас есть стоящая идея, деньги найдутся всегда. Но одной идеи будет мало. Должен быть четкий бизнес-проект, все должно быть просчитано. Смотрите в корень и не обращайте внимания на мелочи, потому что мелочи пожирают и ваше время, и энергию. Они уничтожают все хорошее, что вы так долго нарабатывали. Прощайте друг другу, прощайте своей команде. Смотрите вперед и идите к цели. Имейте личные принципы, поставьте себе правила, и следуйте им.

VIP-обслуживание — это атмосфера, которая витает в воздухе, как запах любимых духов

О.К.: Для того, чтобы чего-то добиться, потратьте чуть больше, чем не жалко. Если вы потратите чуть-чуть больше сил, энергии, денег на то, чего хотите, — оно обязательно вам вернется. Очень легко быть умным с миллионом, но попробуйте быть таким же умным со 100 долларами. У нас не было никого, и мы прошли долгий и трудный путь, но, поверьте, оно того стоило. Нас с детства учили быть лучшими, и мы хотели быть лучшими. И я хочу пожелать, чтобы это качество зарождалось в каждом из вас: сделать, придумать что-то лучше всех, не отнимать идеи, а привнести что-то новое, что-то свое.

Мнения участников мастер-класса

Был ли интересен для Вас мастер-класс? Что полезного Вы из него вынесли?

Татьяна Марченко, акушер-гинеколог клиники «Исида»

Татьяна Марченко,
акушер-гинеколог клиники «Исида»

Возможно, я попала немножко не в свою отрасль — я врач, акушер-гинеколог. Но наша клиника работает с тем же сегментом, о котором сегодня рассказывали, поэтому, бесспорно, мастер-класс был ценен для меня. Самое важное, что я сегодня услышала, это то, что к каждому клиенту подход должен быть индивидуальный.

Отношение к клиенту должно быть такое, как к самому себе. То есть ты должен предложить клиенту все, чего бы ты хотел получить сам. Достаточно четко была акцентирована, на мой взгляд, очень правильная идея, что нельзя навязываться клиенту и что нужно все-таки попытаться стать ему другом.

Конечно же, подкупает личность спикеров: очень приятно, что они приводили примеры из собственной жизни, не стесняясь и не скрывая каких-то моментов, которые другие, возможно, захотели бы скрыть. Это вдохновило меня и показало, что можно работать лучше. Если такая большая группа как Helen Marlen может позволить себе иметь 22 магазина, то это говорит о том, что совершенству нет предела. На таких людей стоит равняться и понимать, что в каждом сегменте ты можешь быть лучшим, надо только работать и расти.

Александр Гречишников, предприниматель

Александр Гречишников,
предприниматель

Для меня в первую очередь интересна сфера ритейла, потому что я сейчас тоже планирую организовывать свой бизнес, правда, в премиум сегменте, а не luxury. Ведь, как уже говорили, luxury не обязательно носить, это мечта, а премиум — это то, что люди надевают каждый день.

Цель моего прихода на этот мастер-класс была исключительно меркантильной: я хотел получить конкретные ответы на конкретные интересующие меня вопросы. В целом результатом я доволен, потому что было интересно посмотреть на этих людей, увидеть, как они себя ведут, послушать, что они говорят и вообще — какова цель сегодняшнего мастер-класса.

И уже в который раз я почерпнул для себя, что для того, чтобы развиваться, нужно оставаться голодным и очень быстро бежать.

Фотоотчет мастер-класса Михаила и Оксаны Кавицких «Как делать бизнес в сфере luxury»
(23 фото)  Дата добавления: 31 января 2011
Фотоотчет мастер-класса Михаила и Оксаны Кавицких «Как делать бизнес в сфере luxury»

22 декабря состоялся мастер-класс Михаила и Оксаны Кавицких, владельцев Helen Marlen Group и фигурантов рейтингов ТОП бизнесменов в рамках проекта «Истории Успеха».



Читайте также лучшие публикации раздела «Наше все»:
Азбука карьериста или Вы решили сменить работу: с чего начать? 28 января 2011
Ориентир — клиент! 27 января 2011
На портале "Тренинги в Украине" размещена полная и актуальная информация о рынке тренинговых услуг. Вы можете выбрать тренинги, семинары, учебные курсы по стратегическому менеджменту в открытом, корпоративном формате или объявить тендер на обучение.
 




Внимание! Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
← Перейти на  главную страницу
О портале
Подписка на новости
Размещение рекламы
Условия републикации
Тренинговым компаниям
© 2006-2020, Центр Развития Карьеры
"Формула Успеха", тел.: (044) 501-28-68,
e-mail: editor@training.com.ua