Stop Talking, или с кем переговоры вести нельзя?

Компания: HRM.UA Персоналии: Максим Голубев    

Переговоры для профессионального переговорщика — это образ жизни. Но есть ситуации, когда игра не стоит свеч. С какими людьми никогда не получится вести конструктивные переговоры? Как определить для себя точку, дальше которой заходить нельзя? Накануне тренинга «Экстремальные переговоры: правила боев без правил» мы задали эти вопросы ведущему эксперту по жестким переговорам Максиму Голубеву.

Stop Talking, или с кем переговоры вести нельзя?
Stop Talking, или с кем переговоры вести нельзя?

«Т»: Максим, расскажите, пожалуйста, какие переговоры можно считать конструктивными?

М.Г.: Любые переговоры начинаются с появления как минимум двух интересов. Самый идеальный вариант — если удалось договориться так, что оба оппонента полностью сохранили свои интересы. Это переговоры WIN-WIN — обе стороны получили именно то, что они желали.

Но это очень большая редкость. Как правило, приходится искать компромисс. Но здесь я хочу акцентировать ваше внимание: компромисс и уступка — это не одно и то же. При компромиссе я получаю не все, что хотел, но и мой оппонент получает не все.

Нужно стремиться к тому, чтобы уступки обеих сторон были сопоставимы. Не забывайте о факторе сопоставимости и не путайте проигранные переговоры с компромиссом. Следуйте закону: «Я ничего не уступаю без встречной уступки». Даже если нет возможности получить равнозначное встречное предложение — пусть будет любое, даже незначимое.

Компромисс и уступка — это не одно и то же. Не путайте проигранные переговоры с компромиссом

Переговоры WIN-WIN и компромисс — это конструктивные переговоры. Это значит, что обе стороны ищут точку пересечения своих интересов. Для каждого оппонента противоположная сторона является ценной. В таких переговорах составляющая межличностных отношений играет достаточно большую роль. Две стороны готовы уступать. Даже просто ради сохранения отношений.

«Т»: Как далеко можно зайти в переговорах? Все ли средства хороши для достижения цели? И есть ли та моральная грань, за которую переходить не стоит?

М.Г.: У каждого переговорщика еще на этапе подготовки к переговорам должна быть определена так называемая точка stop talking. Это тот момент, когда переговоры останавливаются автоматически. Каждый переговорщик сам определяет для себя эту точку. Это точка ваших жизненных принципов, моральных устоев и ценностей. Это та точка, когда результат любой ценой больше не интересен, даже если он сулит быть многоразрядным. Это та грань, переходя за которую вы становитесь моральным уродом в своих же собственных глазах.

Максим Голубев, бизнес-тренер, ведущий специалист Украины в области построения эффективных продаж на рынке В2В и ведения жестких переговоров

Точку Stop talking нужно найти и не бояться ей пользоваться. Иначе, выиграв очередные переговоры и заработав много денег, вы не получите самого главного — того, без чего игра не стоит свеч. Вы не получите удовольствия. На самом деле, клиентов очень много, и не обязательно иметь дело с теми, где вам придется изуродовать свою личность.

«Т»: А есть люди, с которыми вообще не стоит вести переговоры?

М.Г.: Да, таких типов людей даже два. Психологи утверждают, что их не более одного процента, но если вы профессиональный переговорщик, рано или поздно вы обязательно с ними встретитесь. Если перед вами именно такая персона, я рекомендую включать автоматический stop talking.

Первый тип — это так называемые провокаторы. Логика стандартных переговоров очень похожа. Сначала стороны «прощупывают» друг друга, потом заявляют свои интересы. Затем происходит так называемый рабочий конфликт. А потом, когда сторонам становится примерно понятна точка достижения договоренности, они начинают идти на компромисс, стараясь при этом получить максимальную выгоду для себя.

У каждого переговорщика еще на этапе подготовки к переговорам должна быть определена так называемая точка stop talking. Это точка ваших жизненных принципов, моральных устоев и ценностей. Каждый переговорщик сам определяет для себя эту точку

Это нормальный ход любых переговоров, но не для провокаторов. Остерегайтесь людей, которые на старте переговоров сразу же готовы идти на компромисс. Большая вероятность, что вы нарвались именно на него.

Основная цель провокатора — не договориться с вами, а контролировать вас. Как только компромисс с таким человеком будет достигнут, вы попадаете под его контроль.

Следующий шаг провокатора — отжим или конфликт. Он постоянно будет пытаться получить больше преференций, не отпуская свой контроль ни на секунду. Если вы вступаете с ним в конфликт, начинаете защищаться или просто готовы уйти, провокатор снова предлагает вам компромисс. И так длится до бесконечности. Провокация, компромисс и снова провокация.

Суть очень проста: провокатору не интересен результат переговоров, ему плевать на вас и ваши интересы. Ему важен процесс тоталитарного контроля над вами, благодаря которому он хочет получить не часть, а целое. Переубедить провокаторов невозможно — это их стиль жизни. Вести переговоры или бороться с такими людьми не конструктивно, поэтому, диагностировав провокатора, автоматически включайте stop talking.

Второй тип — радикалы. Это люди крайностей. Для них существует или только хорошо, или только плохо. Человек в их глазах может быть или святым, или иудой, ситуация-либо хорошей, либо плохой.

Диагностировав провокатора, автоматически включайте stop talking

Любые переговоры — это поиск компромиссов, иначе это уже отжим. Для радикалов поиск компромиссов невозможен по определению. Остерегайтесь людей, которые в процессе переговоров проявляют крайние радикальные идеи и декларируют принципы «или все, или ничего». Явным маркером радикала является оценка других людей или ситуаций. Она всегда будет в диапазоне крайности. Радикалы всегда позиционируют себя судьями: хорошего — поощрить, плохого — наказать.

Договариваться с такими людьми бесполезно, так как, по большому счету, вы пришли с ним конфликтовать, и в его глазах, глазах судьи, вы сразу становитесь негодяем, которого обязательно нужно наказать. При диагностике радикала рекомендую не тратить зря время и энергию и сразу же включать stop talking.

«Т»: Максим, что вы можете пожелать нашим читателям в их будущих переговорах?

М.Г.: Для настоящего переговорщика переговоры — это весомая и значимая часть жизни. Будем ли мы переговорщиками в наших следующих жизнях — сегодня понять сложно, так что постарайтесь прожить эту жизнь в комфорте, уюте и дружбе с собой. Не ходите по граням своих моральных принципов, не забывайте, что удовольствие — превыше всего. Клиентов много, а кнопка stop talking всегда под рукой.


Читайте также лучшие публикации раздела «Наше все»:
Эволюция отдела продаж 23 июня 2014
Квалификация по финансовому менеджменту как праздник 19 июня 2014
На портале "Тренинги в Украине" размещена полная и актуальная информация о рынке тренинговых услуг. Вы можете выбрать тренинги, семинары, учебные курсы по переговорам, бизнес-коммуникациям в открытом, корпоративном формате или объявить тендер на обучение.
 




Внимание! Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
← Перейти на  главную страницу
О портале
Подписка на новости
Размещение рекламы
Условия републикации
Тренинговым компаниям
© 2006-2019, Центр Развития Карьеры
"Формула Успеха", тел.: (044) 501-28-68,
e-mail: editor@training.com.ua