Как повысить результаты продаж с помощью "бизнес-ревю"?

Источник: портал Тренинги в Украине
Компания: TRAINING.COM.UA

Используя технологию «бизнес-ревю», Вы сможете: осуществить качественный анализ результатов продаж и способов их достижения; персональную ответственность и повысить внутреннюю мотивацию сотрудника на достижение результата; усовершенствовать профессиональные компетенции команды продаж.

Как повысить результаты продаж с помощью
Как повысить результаты продаж с помощью "бизнес-ревю"?

Сергей Червинский один из 40 спикеров III Форума для руководителей «План Б». В преддверии Форума мы взяли интервью у Сергея, с просьбой поделиться секретами повышения продаж, при помощи индивидуальных встреч с сотрудниками команды продаж.

«Т»: Сергей, что для Вас самое важное в управлении?

С.Ч.: Для меня важно, чтобы выбранная стратегия переходила в тактику и в реализацию, а раздумья — сменялись действиями. У Сунь Цзы есть хорошая мысль: «Полководец медлит потому, что разглядывает победу». Я бы продолжил: «а после того, как разглядел, уж будь добр бежать изо всех сил».

Также важен баланс между уверенностью в выбранном направлении и настойчивостью в достижении цели, с одной стороны, и сохранением адекватного восприятия реальности, с другой.

Для меня важно, чтобы выбранная стратегия переходила в тактику и в реализацию, а раздумья — сменялись действиями

Поэтому управление для меня — это постоянное обучение, опыт и рост. Недавно прочел анекдот: «Эксперт — это специалист, который перестал думать, потому что все знает». Опасаюсь стать таким экспертом.

«Т»: Как «бизнес-ревю» может повлиять на эффективность сотрудника команды продаж?

С.Ч.: Регулярное проведение «бизнес-ревю» — это важный элемент системы управления продажами. Основной эффект использования «бизнес-ревю» — создание модели управления продажами, благодаря которой упорядочивается мышление и деятельность как руководителя, так и сотрудника.

Благодаря использованию технологии мы получаем:

  • — качественный анализ результатов продаж и способов их достижения;
  • — оценку эффективности деятельности и понимание направлений для ее улучшения;
  • — план достижения целевых показателей (KPI) с прояснением необходимых ресурсов и четкой программой действий;
  • — принятие персональной ответственности и повышение внутренней мотивации сотрудника на достижение результата;
  • — развитие профессиональных компетенций команды продаж.
Сергей Червинский, управляющий партнер, BRIK Consulting
Сергей Червинский, управляющий партнер, BRIK Consulting

«Т»: Какие условия необходимы для использования предлагаемой Вами технологии?

С.Ч.: Сама технология достаточно проста для освоения и применения.

Главным условием является эмоциональная зрелость руководителя, его готовность к внедрению технологии. Важно понимать, что нормальной реакцией сотрудников на любое изменение, тем более повышающее «прозрачность» их деятельности, является сопротивление, с которым необходимо корректно работать.

Еще один момент, который касается внедрения любой технологии: необходимо объяснить сотрудникам, что будет происходить, как именно и для чего. Достаточно стандартной ошибкой является «причинение добра без объявления войны».

«Т»: Как соотносится ориентация на результат с реальным достижением результата сотрудником?

С.Ч.: Если провести аналогию с медициной: желание выздороветь не гарантирует выздоровления, однако без него мы имеем практически гарантированное «невыздоровление». Другими словами, ориентация на результат сама по себе не является гарантией результата, но является первичным необходимым условием для того, чтобы получить желаемое.

Важен баланс между уверенностью в выбранном направлении и настойчивостью в достижении цели, с одной стороны, и сохранением адекватного восприятия реальности, с другой

Уверенность в результате мы имеем только при эффективно работающей системе управления исполнением.

«Т»: Какие возможны ошибки при проведении «бизнес-ревю»?

С.Ч.: Самые распространенные ошибки:

  • — Руководитель не выставляет четких ожиданий, как должна выглядеть качественно выполненная работа.
  • — Сотрудник не берет на себя ответственность за собственный план действий и его результат.
  • — Происходит формальное принятие целей без проработки реалистичного плана действий по их достижению
  • — Руководитель применяет одинаковый подход ко всем сотрудникам, без учета степени их способности и готовности.

О том, как оптимально использовать результаты «бизнес-ревю», Сергей расскажет на форуме «План Б. Лучшие тренинговые инструменты» 26—27 сентября 2013 года.

СПРАВКА

На III Форуме для руководителей «План Б» Сергей Червинский проведет мастер-класс «Как повысить результаты продаж с помощью «бизнес-ревю», в ходе которого расскажет Вам о четкой, пошаговой, логически обоснованной структуре проведения индивидуальной встречи — «бизнес-ревю».

26 — 27 сентября в Киеве состоится III Форум для руководителей «План Б». Лучшие тренинговые инструменты. Организаторы форума — порталы Training.com.ua, HRM.UA и журнал HRMagazine. В программе Форума организаторы собрали лучший опыт разных компаний и экспертов в сфере управления компанией, продажами, персоналом и личной эффективности управленцев!

На Форуме Вы узнаете как «оптимизировать» управленческие процессы и сделать уверенный шаг к самосовершенствованию и реализации самых амбициозных жизненных и профессиональных планов.


Читайте также лучшие публикации раздела «Гость портала»:
Возможно ли создать новую карьеру, с помощью собственной
[TRAINING.COM.UA]
Стратегия анализа ошибок, снижающая риски в управлении бизнеса
[TRAINING.COM.UA]
Как интуиция помогает принимать правильные решения?
[TRAINING.COM.UA]
Как наладить оптимальную коммуникацию между руководителем и подчиненными?
[TRAINING.COM.UA]
 




Внимание! Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
← Перейти на  главную страницу
О портале
Подписка на новости
Размещение рекламы
Условия републикации
Тренинговым компаниям
© 2006-2020, Центр Развития Карьеры
"Формула Успеха", тел.: (044) 501-28-68,
e-mail: editor@training.com.ua