Продажа как последовательность действий, изменяющих состояние клиента
- — Неосознанное применение психотехнологий
- — Сознание и подсознание (метафора айсберга)
- — Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие продаж
Практика:
Формирование и отработка речевых и поведенческих блоков для продажи своего товара
Психитехнологии управления покупательским поведением
Мотивация как основной механизм покупательского поведения
- — Социальные роли клиентов
- — Покупательские мотивы клиентов: прибыль, сокращение расходов, личная выгода, экономия времени и усилий, надежность, отношения, престиж
- — Психологические типы клиентов и их стратегия покупок
Практика:
Определение ведущих покупательских мотивов
Эмоциональные составляющие клиента
- — Эмоциональный мониторинг
- — Включаемость в эмоциональные составляющие
- — Рефлексия и эмпатия
- — Место рефлексии и эмпатии в продажах
Практика:
Тренинг на развитие навыков рефлексии и эмпатии
Обольщение
- — Природа и механизмы обольщения
- — Приемы и техники завоевания симпатии
- — Техники обаяния
- — Самопрезентация достоинств
- — Комплиментарное восхваление
- — Единство мнений
Практикум обольщения
Убеждение
- — Виды убеждения: позитивная мотивация, мотивация на противопоставлении, негативная мотивация
- — Основные приемы убеждения: информационный прием, прием противопоставлений
- — Приемы принуждения: провокационный, решение проблемной ситуации, создание иллюзии проблемы, накопление ожидания, прием фрустрации
Практика:
Отработка приемов убеждения
Аргументация как основной инструмент убеждения
- — Метод двусторонней аргументации
- — Расщепление аргументов партнера
- «Перелицовка» аргументов
- — Развертывание аргументации
- — Обеспечение доказательствами
- — Правила построения аргументации, последовательность аргументов в комплексе
Практика:
5-шаговая техника предъявления аргумента
Влияние
- — Основные принципы влияния и автоматического поведения
- — Принципы запуска автоматических реакций
- — Основные схемы и техники манипулирования под общим «потоком» разговора
- — Способность видеть скрытое воздействие по отношению к себе
Практика:
Составление и проработка речевых техник манипулирования. Применение манипулятивных техник в продажах
Отработка принципов влияния в процессе продажи
«Силовые» методы продаж
- — Модель применения власти
- — Ранги и способы их изменения
- — Техники повышения статуса
- — Создание впечатления компетентности
- — Выбор доминантных ролей
- — Невербальная демонстрация уверенности
Практикум:
Отработка «силовых» методов продаж
Психотехнологии на каждом этапе продаж
Сбор информации о клиенте
- — Методы получения информации по невербальному поведению
- — Метосообщения
- — Основные схемы и единицы анализа кодов невербального поведения
- — Получение информации о намерениях клиента через наблюдение
Практика:
Упражнения в парах «сбор информации»
Презентация предложения
- — Искусственное увеличение привлекательности предложения: метод гейши, метод Пигмалиона, метод «старых прайсов». Эффект одной упряжки. Продажа «сверху вниз» Принцип клонирования, принцип дефицита
- — Смысловые связки, парадоксы и речевые раскрутки в презентации
- — Введение в презентацию фраз-индикаторов, фразы пробного завершения продажи
Практика:
Формирование навыка эффективного наблюдения за действием фраз-индикаторов
Создание и отработка речевых и неречевых паттернов презентации товара
Возражения, сомнения
- — Методы диагностики «отмазок»
- — Смысловые связки и парадоксы в работе с возражениями
- — Техники ответа на возражения: встречный вопрос, преобразование возражения в вопрос, смягчение возражения, частичное принятие возражения
Практика:
Создание и отработка речевых и неречевых паттернов ответов на возражения
Составление «формуляра основных возражений», освоение основных схем обработки возражения
Цена
- — Психология восприятия цены
- — Техники уменьшения цены: сэндвич, бутерброд. Сравнение, деление, умножение, сложение, вычитание, поучение, компромисс
- — Техники отработки ценовых возражений: «затрата-вложение», «свойство-польза-обладание», «плюсы и минусы», «расчленение общей цены»
Практика:
Отработка техник ответа на ценовые возражения
Завершение продажи
- — Техники подталкивания к заключению сделки
- — Выбор момента
- — Побуждающие приемы
- — Пакетирование
- — Согласие нарастающим итогом
- — Подразумевающееся согласие
- — Предоставление выбора. Ложный выбор
- — Принятие решения на «да», «нет»
- — Техники выхода из контакта
- — Выход при неудачном завершении сделки — «якорь» на рекомендации или на следующую встречу
Практика:
Создание и отработка речевых и неречевых форм завершения продажи
Моделирование реальных ситуаций с неожиданными вводными
Завершение тренинга
Получение обратной связи, групповая рефлексия. Определение для участников зоны ближайшего развития
По завершению мероприятия каждый участник получает диплом
