Переговоры под давлением

 1. Эффективное ведение переговоров: техники, тактики, стратегии. Подготовка к переговорам.

• — Правила подготовки к переговорам. Планирование и цели переговоров.
• — Виды уверенных утверждений и формулировок.
• — Диагностика реакций и управление эмоциями собеседника.
• — Эффективные «цивилизованные» и «запрещенные» приемы аргументации.
• — Усиление влияния. Приемы и тактики убеждения.
• — Виды вопросов, программирующих ответ клиента.
• — Эффективный сбор информации. Вопросы и активное слушание.
• — Торг. Правила и практические приемы.
• — Эффективные техники отказа.
• — Решение вопроса и заключение договоренностей
• — Достижение взаимовыгодных решений.
• — Основные факторы риска в переговорах. Время. Место. Содержание. Тема. Поведение партнеров.

2. Механизмы влияния и убеждения:

• — Составляющие процесса убеждения/влияния: агент влияния, сообщение, контекст, «мишень» воздействия/влияния; управление контекстом;
• — Стратегии влияния; практические приемы использования шести психологических принципов и контекстов влияния: взаимности, последовательности, авторитетности, дефицита, приязни или благорасположения, социального согласия;
• — Подстройка - ролевые позиции и стили коммуникативного взаимодействия; выбор ролевой позиции в зависимости от задачи коммуникации;
• — Демонстрационные упражнения; видеоанализ; кейсы, отработка навыка.
• — Практические приемы влияния и убеждения:
• — Треугольник влияния: эмоции-мышления-действия; факторы убедительности;
• — Приемы эмоционального влияния: через эмоции (эмоциональное заражение); использование эмоционально заряженных слов (метафоры, притчи, афоризмы), передача смысла через историю; вовлечение в действие, личный пример, демонстрация;
• — Типология партнеров по переговорам, их коммуникативные стили и особенности восприятия; приемы убеждения и аргументации, ориентированные на типы;
• — Приемы убедительной аргументации: метод ТАФ, метод Сократа, метод авторитетного мнения, фактов и цифр, двусторонней аргументации, аргументация на языке выгод;
• — Тактические приемы влияния/убеждения: как добиться желательного и прекратить нежелательное поведение;
• — Техники управления диалогом;
• — Демонстрация; анализ видеосюжетов; практическая отработка

3. Решение конфликтных ситуаций. Управление эмоциями.

• — Эффективные стратегии поведения в конфликте.
• — Алгоритм решения конфликтной ситуации.
• — Приемы снятия «эмоционального накала».

• — Что делать, если ты «не в форме»
• — Ресурсные состояния. Как войти в нужное состояние.
• — Методы саморегуляции. Практикум.

4. Как защитить себя от давления в переговорах.

• — Методы защиты от давления в жестких переговорах.
• — Уклонение. Отпор. Ответное давление. Движение навстречу. Паузы. Выжидание.
• — Когда и что уместно применять.

По завершению мероприятия каждый участник получает диплом