1. Эффективное ведение переговоров: техники, тактики, стратегии. Подготовка к переговорам.
- — Правила подготовки к переговорам. Планирование и цели переговоров.
- — Виды уверенных утверждений и формулировок.
- — Диагностика реакций и управление эмоциями собеседника.
- — Эффективные «цивилизованные» и «запрещенные» приемы аргументации.
- — Усиление влияния. Приемы и тактики убеждения.
- — Виды вопросов, программирующих ответ клиента.
- — Эффективный сбор информации. Вопросы и активное слушание.
- — Торг. Правила и практические приемы.
- — Эффективные техники отказа.
- — Решение вопроса и заключение договоренностей
- — Достижение взаимовыгодных решений.
- — Основные факторы риска в переговорах. Время. Место. Содержание. Тема. Поведение партнеров.
2. Механизмы влияния и убеждения:
- — Составляющие процесса убеждения/влияния: агент влияния, сообщение, контекст, «мишень» воздействия/влияния; управление контекстом;
- — Стратегии влияния; практические приемы использования шести психологических принципов и контекстов влияния: взаимности, последовательности, авторитетности, дефицита, приязни или благорасположения, социального согласия;
- — Подстройка - ролевые позиции и стили коммуникативного взаимодействия; выбор ролевой позиции в зависимости от задачи коммуникации;
- — Демонстрационные упражнения; видеоанализ; кейсы, отработка навыка.
- — Практические приемы влияния и убеждения:
- — Треугольник влияния: эмоции-мышления-действия; факторы убедительности;
- — Приемы эмоционального влияния: через эмоции (эмоциональное заражение); использование эмоционально заряженных слов (метафоры, притчи, афоризмы), передача смысла через историю; вовлечение в действие, личный пример, демонстрация;
- — Типология партнеров по переговорам, их коммуникативные стили и особенности восприятия; приемы убеждения и аргументации, ориентированные на типы;
- — Приемы убедительной аргументации: метод ТАФ, метод Сократа, метод авторитетного мнения, фактов и цифр, двусторонней аргументации, аргументация на языке выгод;
- — Тактические приемы влияния/убеждения: как добиться желательного и прекратить нежелательное поведение;
- — Техники управления диалогом;
- — Демонстрация; анализ видеосюжетов; практическая отработка
3. Решение конфликтных ситуаций. Управление эмоциями.
- — Эффективные стратегии поведения в конфликте.
- — Алгоритм решения конфликтной ситуации.
- — Приемы снятия «эмоционального накала».
- — Что делать, если ты «не в форме»
- — Ресурсные состояния. Как войти в нужное состояние.
- — Методы саморегуляции. Практикум.
4. Как защитить себя от давления в переговорах.
- — Методы защиты от давления в жестких переговорах.
- — Уклонение. Отпор. Ответное давление. Движение навстречу. Паузы. Выжидание.
- — Когда и что уместно применять.
По завершению мероприятия каждый участник получает диплом
