Наш опыт работы в реальном бизнесе и в сфере обучения персонала показывает, что один из самых сложных вопросов для менеджеров по продажам/ менеджеров по закупкам - вопрос обсуждения цены. Очень часто – менеджеры «боятся» говорить о цене на свой продукт, или услугу. Клиент это сразу «считывает», и или отказывается от сделки, или снижает стоимость. За такой ситуацией может быть 2 причины:
- — Менеджер/руководитель просто не знают, как правильно работать с ценой, не знают техники и методы переговоров о цене.
- — Менеджер не уверен в себе, в Компании, или в товаре/услуге.
Такого понятия, как рыночная или справедливая цена, не существует, особенно в ситуации неопределенности, когда переговорщики обладают разным знанием о предмете торга. Соответственно, для каждого участника переговоров существует не одно решение, а целый набор возможных потерь и приобретений.
Если на вопрос «сколько стоит?» невозможно дать однозначный ответ, значит, лучшую цену получит самый искусный переговорщик, тот, кто знает как, когда и каким образом обсуждать цены.
ЦЕЛИ:
- — Освоить технику результативных переговоров о цене и скидках, научиться продавать дорого.
- — Предоставить участникам возможность проанализировать собственные стратегии ведения переговоров, осознать страхи и установки при работе с ценой
- — Потренировать речевые модули и переговорные приемы
РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА:
- — Знание технологий работы с ценой
- — Преодоление страха высоких цен, умение обосновать цену для клиента
- — Освоение способов работы с «ценовыми манипуляторами» и противостояния манипуляциям со стороны клиентов
- — Знание как давать скидки с выгодой для собственной фирмы
- — Готовность к уверенному и эффективному обсуждению цен своей компании
- — Умение повышать среднюю сумму контракта
ДЛЯ КОГО:
Тренинг рекомендуется менеджерам по продажам, менеджерам по закупкам, специалистам которые уполномочены вести переговоры о цене и скидках, руководителям отделов продаж.
ПРОГРАММА
Теоретический блок:
- — В2В и В2С клиенты. В чем разница переговоров о цене.
- — Как мы можем повлиять на принятие решений с различными типами клиентов.
- — Условия, при которых В2В – клиенты выбирают предложения с высокой ценой
- — 6 Правил переговоров о цене
- — 4 стратегии в «ценовых» переговорах
- — Что такое цена или за что платит клиент? Отличие цены и ценности.
- — Фактическая ценность и ценность для потребителя.
- — В чем отличие продажи и переговоров о цене.
- — Типичные приемы клиентов/ менеджеров по закупкам, чтобы «сбить» цену.
- — Почему клиенты просят скидки
Практический блок:
- — Мои ограничения по поводу обсуждения цены. Как преодолеть «ценовую боязнь», как преодолеть боязнь работы с большими объемами по цене.
- — Как работать с манипуляциями и ценовым давлением
- — Когда мы обсуждаем согласование цены, чтобы клиент меньше сопротивлялся
- — Как назвать «правильную» цену – вопрос особый.
- — Основные техники «продажи цены»
- — Как увеличить цену
- — Методы убеждения ЛПР
- — Техники отработки возражений по цене
- — Как, когда и за что давать скидку
- — Речевые модули и переговорные приемы
- — Поведение при обсуждении цены.
По завершению мероприятия каждый участник получает диплом
ПОЛУЧИТЬ ПРОГРАММУ В PDF