Личные продажи

Разговор с клиентом один на один – это целое искусство. У вас есть только один шанс убедить его в необходимости покупки, и этим шансом нужно уметь пользоваться.

На тренинге вы отработаете:

• — Различные техники ведения переговоров.
• — Способы выявления потребностей клиента.
• — Тонкости проведения презенстаций и разработки коммерческих предложений.
• — Методы работы с возражениями и дожима клиентов.
• — Техники распознавания лжи.

Программа:

Поиск клиентов. Холодные звонки

• — Поиск. Как за пару дней собрать клиентскую базу, на проработку которой уйдет не меньше пары месяцев?
• — Отработка входящих лидов и звонков.
• — Анализ каналов лидогенерации, оптимизация и запуск новых.
• — Активный поиск, формирование и первичная проработка клиентских баз.
• — Целевые мероприятия.
• — Холодные звонки. Как в семи из десяти звонков пройти секретаря и назначить встречу с ЛПРом?
• — Подготовка к холодным звонкам — cамонастройки. Клиент Как бизнес, Клиент как люди.
• — Концепция сценария холодных звонков. Инструмент-визитка.
• — Основные потребности ЛПР.
• — Приемы и фишки прохождения секретаря.
• — Как начать разговор с ЛПР, чтобы не бросили трубку.
• — Фишки работы с отговорками во время холодных звонков («Есть поставщики», «Ничего не нужно», «Вышлите предложение» и т.д.).
• — Методы назначения встречи с ЛПР.

Выявление потребностей, презентация, коммерческое предложение

• — Определение потребностей. Как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам?
• — Классический метод — пятнадцать основных вопросов.
• — Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента.
• — Выявление критериев выбора поставщиков.
• — Проведение презентаций. Как рассказать о Вашем продукте так, что бы его захотели все?
• — Трехуровневая модель формирования преимуществ.
• — Пять «С» любой презентации.
• — Законы убеждения.
• — Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения.
• — Карта аргументации.
• — Формирование КП. Как сделать продающееся КП?
• — Цель и стратегия КП.
• — Правила идеального КП.
• — Типовые методики составления КП.

Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим

• — Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки?
• — Виды и причины возникновения возражений.
• — Алгоритм преодоления возражений.
• — Методы преодоления возражений.
• — Типовые возражения, способы и приемы их преодоления.
• — Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР?
• — Чек лист подготовки к встречи.
• — Начало встречи — установление контакта.
• — Стратегии ведения переговоров.
• — Торги. Как продавать с прибылью?
• — Правила торга.
• — Фишки и уловки во время торгов.
• — Дожим. Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги?
• — Принцип и методы дожима.
• — Общие приемы завершения сделки.

Профайлинг. Знание характера

• — Основы типологии, особенности человеческого мышления.
• — Типы характеров (демонстративная тенденция, агрессивная тенденция, застревающая тенденция, чувственная тенденция, активная тенденция, творческая тенденция).
• — Виды, сущность и основания для формирования различных психотипов характера человека.
• — Внешние проявления психотипа (жесты, мимика, стиль самовыражения, особенности самопрезентации).
• — Цели и ценности людей различных психотипов.
• — Технологии коррекции поведения собеседника на основе знания его типа характера.
• — Управление конфликтами с учетом психотипа собеседника.
• — Связь типа мышления с психотипом человека.
• — Составление характерологического профиля по чертам лица.
• — Определение психотипа по видео и фотоматериалам.
• — Ошибки и погрешности в определении психотипа.
• — Особенности сбора информации для определения психотипа человека.
• — Разбор психотипов известных людей, видеопримеры.
• — Проблема самоанализа и возможность регуляции собственных поведенческих проявлений.
• — Работа с комбинациями психотипов у одного человека.
• — Практические инструменты воздействия на человека при групповом общении.
• — Дополнительные способы воздействия на носителей различных психотипов.
• — Упражнения для посттренинговой отработки анализа и наблюдения за поведением собеседника.

Распознавание лжи. Власть на переговорах

• — Что такое ложь. Почему люди обманывают. Формы и виды лжи. Точка ориентировочного замирания – точка, с которой начинается обман.
• — Частота и глубина дыхания, сглатывание, интенсивность потоотделения и другие проявления вегетативной нервной системы, которые необходимо учитывать для определения истины.
• — Мимические признаки обмана. Микровыражения.
• — Признаки фальсификации эмоций. Использование программы-тренажера для определения эмоций.
• — Язык телодвижений (позы, жесты, расположение в пространстве) и его интерпретация.
• — Вербальные (словесные) признаки обмана, речевые паттерны.
• — Индивидуальные различия, которые необходимо учитывать при распознавании лжи.
• — Базовая линия поведения человека и отклонения от нее.
• — Различия методик распознавания лжи в зависимости, когда собеседнику известно/неизвестно о том, что он является подозреваемым.
• — Составление целевых вопросов для проверки гипотез.
• — Детекция лжи в разговоре по телефону. Детекция лжи по письменному тексту. Ошибки и меры предосторожности при распознавании лжи.
• — Разбор видео- и фотоматериалов выступлений известных людей (политиков и тележурналистов, артистов).
• — Правила проведения беседы, опроса. Последовательность вопросов, точки соприкосновения интересов и другие методы подстройки к собеседнику.
• — Алгоритм совершенствования навыка диагностирования лжи.

По завершению мероприятия каждый участник получает диплом