вебинар
Код программы: 23675

Профессиональные продажи В2В

26 ноября 2020
Продолжительность: 1 дн.

 
   
 
Компания-организатор:
Тренеры:
Дегтярева Наталья

Предыдущие даты:
13 августа 2020
Целевая аудитория вебинара
  • — Менеджеры по продажам в сфере В2В – чтобы получить необходимые инструменты и стать профессионалом своего дела.
  • — Руководители отделов продаж – чтобы повысить результативность своего отдела.
  • — Предприниматели, которые работают в сфере В2В, – чтобы выйти на новый уровень и получить на порядок больше клиентов.
Цель вебинара

НА ТРЕНИНГЕ ВЫ ПОЛУЧИТЕ:

Техники, направленные на формирование интереса клиента

 

Универсальные техники выявления потребностей клиентов

 

Техники предугадывания и снятия типичных возражений

 

Методы удержания клиентов после завершения сделки

 

В результате тренинга участники овладеют методиками и техниками, использование которых, позволит:
— выстроить адаптированную под специфику бизнеса стратегию привлечения и сопровождения клиента
 — понять концепцию «воронки продаж», научиться системно определять потенциал клиента, видеть и разрабатывать возможности для сделки, ориентироваться на проработку всей клиентской базы, а не только «легких» клиентов, планировать долгосрочные цели работы с клиентами
 — внедрить практику постоянного комплексного контакта с клиентом, позволяющего реализовывать потенциал, возможности для сделки и строить долгосрочные отношения с клиентом
 — эффективно собирать информацию и устанавливать контакт с потенциальными клиентами
 — точно выявлять интересы, потребности и выгоды различных «агентов влияния» в Компании-Заказчика
 — формировать персонализированные коммерческие предложения
 — успешно вести переговоры по телефону и при встрече
 — использовать возражения и сомнения клиента, как возможность для продажи
 — проводить эффективные презентации продукта/услуги в зависимости от характеристик товара и психологического типа клиента
 — побуждать клиента к совершению покупки и доводить клиента до завершения продажи/заключения сделки.
 — понимать важность послепродажного сервиса и повторной продажи.

X

ПОЛУЧИТЬ ПРОГРАММУ В PDF


вебинар

"Профессиональные продажи В2В"

Программа вебинара Профессиональные продажи В2В

ВВЕДЕНИЕ В ПРОДАЖИ В2В

Тактика и стратегия продаж В2В
Причины потери и факторы удержания клиентов
Критерии и подходы к сегментированию клиентской базы
Концепция «воронки продаж»
Комплексный контакт с клиентом:
 — Зоны входа и агенты влияния.
 — Принципы определения и особенности работы с каждым агентом влияния.
 — Определение потенциала
 — Постановка долгосрочных целей работы с клиентами с учетом сегмента, потенциала и факторов внешней среды
 — Виды, типы и частота контактов
 — Информационный повод для контакта

Практическая часть:

 — Упражнение «Анализ сложных клиентов из клиентской базы менеджера и формирование стратегии продвижения»

Как привлечь внимание и удержать контакт с клиентом по телефону

Десять телефонных «огрехов» при общении по телефону
Психологические аспекты успешного установления контакта с клиентом
Как вести «управляемый диалог» клиентом: пошаговый алгоритм
Коммуникативные ловушки в общении по телефону и техники их нивелирования
Набор техник направленных на формирование интереса у клиента.
Назначение встречи по телефону

Практическая часть:
 — Упражнение «Управляемый диалог»

Установление контакта с клиентом при продаже «ЛИЦОМ К ЛИЦУ», выявление потребностей и выход на продающую презентацию

Раппорт и техники подстройки
Психологические типы клиентов, универсальные техники выявления их потребностей (применимы как при общении по телефону так и при встрече) и особенности взаимодействия с каждым из психотипов клиентов
Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта
Шаги и «рамка» переговоров
Формула презентации. Как преподносить решения клиенту. Алгоритм ХПВ
Особенности ментальных коммуникативных стратегий клиентов
Как побудить интерес собеседника

Практическая часть:
 — упражнение «СПИН»
 — упражнение «Выгоды»

Работа с возражениями и сомнениями клиента

Причины и типы возражений
Выявление скрытых возражений и скрытых программ
А если клиент говорит «нет»
Правила и приемы работы с типичными возражениями менеджера по продажам компании
Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника
Техники предугадывания и снятия типичных возражений
Как отвечать на каверзные вопросы, работать с «непониманием» клиента
Методика работы с конфликтным Клиентом. Типичные виды конфликтов.

Практическая часть:
 — Упражнение «Нивелирование типичных возражений»
 — Упражнение «Уход от излишней напряженности»

Техники завершения сделки

Как облегчить клиенту процесс принятия решения
Как себя вести, если сегодня решение ещё не принято.
Приёмы «дожимания» клиента:
 — Прием «Завершение на основе альтернатив»
 — Прием «Завершение с уступками»
 — Прием «Суммирующее возражение»
 — Прием «Завершение с риском»
 — Прием «Ссылка на эксклюзив»
 — Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»
Методы формирования перспективы
Что делать после того, как решение принято
Как поступить в состоянии неопределённости
Что делать с клиентом, который не купил сразу

Практическая часть:
 — Упражнение «Пробное завершение»
 — Командное упражнение «Зависший клиент»

Послепродажный сервис и идеология сопровождения

Подстройка к будущему
Сопровождение сделки
Работа с постоянными клиентами
Методы удержания
VIP-сопровождение

Индивидуальный «План развития внедрения»

4 ПРИЧИНЫ ПОСЕТИТЬ ТРЕНИНГ

КОМПЛЕКСНЫЙ КОНТАКТ С КЛИЕНТОМ

Получить инструменты оценки потенциала клиента и разработки стратегии общения с ним.

УПРАВЛЯЕМЫЙ ДИАЛОГ ПО ТЕЛЕФОНУ

Получить пошаговый алгоритм, как вести управляемый диалог с клиентом по телефону.

НИВЕЛИРОВАНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ

Научиться работать с типичными возражениями и выявлять скрытые мотивы собеседника.

ТЕХНИКИ ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ

Овладеть техниками завершения сделки и приемами «дожимания» клиента.

БЛАГОДАРЯ ТРЕНИНГУ ВЫ:

  • — Разберете основные причины потери клиентов.
  • — Научитесь сегментировать клиентскую базу.
  • — Узнаете, как находить индивидуальный подход к каждому клиенту.
  • — Научитесь находить информационный повод для контакта с потенциальным клиентом.
  • — Разберете 10 ошибок при общении по телефону и научитесь их избегать.
  • — Узнаете, как избегать коммуникативных ловушек при общении по телефону.
  • — Научитесь определять психотип клиента и особенности взаимодействия с ним.
  • — Узнаете, как превратить «нет» в «да».
  • — Разберетесь, как перевести клиента в категорию постоянных клиентов.
Дополнительная информация

В стоимость участия входит

 

— участие в мероприятии 
— сборник материалов
— сертификат об участии 
— кофе-брейк
— обед в ресторане
— обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером

 

Регламент мероприятия

 

  9.00 -  9.30   Регистрация участников
  9.30 - 11.30  Программа мероприятия
11.30 - 12.00  Кофе-пауза
12.00 - 14.30  Программа мероприятия
13.30 - 14.15  Обед
14.15 - 17.30  Программа мероприятия

 

Акценты в процессе обучения:

— Тренировка необходимым навыкам
 — Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом в процессе продаж В2В
 — Незаменимые коммуникативные навыки в продажах
 — Соотношение теории и практики: 30% теория — 70% практика.

Методология:

— мини-лекции
 — индивидуальные упражнения
 — тестирование
 — мозговой штурм
 — работа в парах
 — ролевые игры

Документ об окончании

По завершению мероприятия каждый участник получает диплом


Место проведения

Гостиница "Мир", проспект Голосеевський, 70


Наверх

 
 

Внимание! Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
← Перейти на  главную страницу
© 2006-2020, Центр Развития Карьеры
"Формула Успеха", тел.: (044) 501-28-68,
e-mail: editor@training.com.ua