менеджеры по работе с клиентами, а также те, кто ведут сложные, определяющие переговоры.
повышение эффективности бизнес-переговоров.
Тема 1. Продажи и переговоры как бизнес-процессы
- — Наш клиент Кто он? Потребности, страхи и стереотипы клиента; ожидания клиента.
- — Три продажи. Позиционирование товара, компании и себя.
- — Ключевые и уникальные выгоды, которые получают клиенты компании.
Тема 2. Переговоры как способ принятия совместных решений. Специфика переговоров компании
- — Переговорщик высшего уровня. Кто он?
- — Цели переговоров. Классика переговоров - стратегии. Варианты и критерии. Исходы переговоров.
- — Матрица переговоров - универсальное переговорное «досье».
- — Этапы переговорного процесса о продажах.
Тема 3. Подготовка к переговорам
- — Психологическая подготовка.
- — Организационная подготовка.
- — Проработка матрицы переговоров.
Тема 4. Человек напротив. Осознанное и неосознаваемое восприятие партнеров
- — Транзактный анализ - особенности психики, мотивы, «кнопочки»
- — Техники влияния на собеседника при переговорах.
- — Диагностика намерений клиента или делового партнера по голосу, жестам и т.д.
- — Нас обманывают? Диагностика лжи.
Тема 5. Переговоры - в деталях
- — Создание положительного первого впечатления
- — Элементы Small-talk. Табу в деловых переговорах.
- — Умение слушать и слышать.
- — Техники вопросов - для установления доверительных отношений.
- — Работа с сопротивлениями клиента. 4 универсальных техники их преодоления.
- «Правильные» вопросы для диагностики собеседника. Управление собеседником с помощью вопросов.
- — Необходимые составляющие убеждающего воздействия.
- — Способы аргументации. Метод ПРЕС - как универсальный способ убеждения.
- — Логика и психология - в убеждении других.
- — Убеждение - через последовательность вопросов.
- — Возражения и сопротивления. В чем разница и что делать?
- — Универсальные приемы работы с возражениями.«Бизнес»- возражения «а у них дешевле / лучше...?», как говорить о конкурентах....
- — Работа с отказами. Что можно сделать, чтобы продолжить переговоры.
- — От нас требуют невозможное?Как правильно отказать. Приемы достойного "нет".
- — Подведение к принятию решения / достижению договоренностей.
- — Способы завершения переговоров.
- — Если договориться не удалось, что можно сделать еще?
Тема 6. Работа со сложными клиентами
- — Сложный клиент - удерживать или отказаться?
- — Причины, по которым у нас появляются сложные клиенты.
- — Работа со сложными клиентами
- — Взрывоопасный клиент и взрывоопасный Я: что делать?
Тема 7. Методы влияния и давления в жестких переговорах
- — Психологическое давление и психологическая атака в переговорах.
- — Методы перехвата управления в жестких переговорах.
- — Как добиться своего, сохранить лицо и не потерять клиента.
- — Когда следуют самому вести жесткие переговоры. Тактические советы.
Тема 8. Конфликт как повод для переговоров или как следствие переговоров
- — Как извлекать из него пользу для себя?
- — Как управлять конфликтом в переговорах.
Тема 9. Ресурсы компании и ее сотрудников для «выращивания» и удержания лояльного клиента
По завершению мероприятия каждый участник получает сертификат
