Сотрудники, которые проводят переговоры по телефону, ведут коммуникацию с партнерами.
Усилить навыки проведения переговоров по телефону.
Освоить основные принципы эффективной коммуникации с партнерами.
Концептуальные основы процесса переговоров
Понятие переговоров. Структура переговоров: цель, позиционный анализ, тактики, личностные состояния, навыки коммуникации Различные стратегии ведения переговоров.
Навыки эффективного переговорщика: самодиагностика, определение векторов развития.
Принципы гарвардского метода ведения переговоров: люди, интересы, варианты, критерии
Подготовка к переговорам: ключевые фокусы внимания
Коммуникативные технологии в переговорах
Управление отношениями: технология small-talk, техники делового комплимента
Оси интересов в переговорах, определение зоны пересечения интересов
Техники аргументации: метод фундаментальной аргументации, метод противоречий, метод извлечения выводов, метод видимой поддержки и др. Структура аргумента: фабула, поддержка, пример. Баланс рационального и эмоционального
База аргументов: круг аргументации (аргументация к экономическим отношениям, к юридический отношениям, к личным отношения, аргументация к морально-этическим ценностям, аргументация к объективным фактам)
Тактики реагирования на конфронтации в переговорах. Пассивное, агрессивное, ассертивное (уверенное) поведение. Приёмы ассертивности в сложных коммуникациях
Техники снижения сопротивления в процессе коммуникации (подчёркивание значимости, подчёркивание общности, вербализация чувств)
Тактики при завершении переговоров. Согласование договорённостей.
Особенности нашего подхода
70% / 30% - соотношение практика теория
Выводы участников и теоретическое обоснование рекомендаций формируются на основе проявлений в бизнес играх, демонстрационных экспериментах, обработке реальных кейсов.
Структурированные дискуссии, работа в малых группах способствует вовлечению каждого участника.
По завершению мероприятия каждый участник получает сертификат
