Основные функции менеджера в работе с клиентом
- — Как построить эффективное взаимодействие с клиентом
- — Человеческий маркетинг: выстраиваем отношения через доверие. Стратегия «H2H»
- — Для чего клиенту нужен менеджер
- — Инициатива в выстраивании и развитии отношений с клиентом
- — Какими качествами должен обладать продажник
- — Показатели эффективности работы менеджера по продажам
Навыки эффективного взаимодействия с клиентами
- — Маркетинговый инструмент планирования и анализа продаж – воронка продаж
- — Техники поддержания контакта с клиентом
- — B2B продажи: эффективное планирование
- — Правила построения долгосрочных отношений с клиентами
Формирование клиентской базы, способы привлечения клиентов
- — Где искать новых В2В клиентов: 5 способов привлечения
- — Этапы и методы работы каждого способа
Подготовительный этап в продажах
- — Инструменты оценки клиентской базы. Планирование работы с базой
- — Уровни подготовки менеджера для работы с клиентом
- — Классификация клиентов и определение ценности каждого клиента для бизнеса
- — Планирование целей встречи с клиентом
- — Чек-лист – инструмент подготовки к встрече
- — Как и для чего использовать точки контакта с клиентом
- — Когда, Как, Где и о Чем вести переговоры с В2В клиентом
- — Этапы построения команды. Как грамотно распределить роли в команде
Инструменты работы с телефоном в B2B
- — Как эффективно подготовиться к холодному звонку
- — Техника ведения телефонных переговоров «5 Я»
- — Постановка целей телефонного звонка
- — Как правильно донести цель звонка клиенту
- — Общение с секретарем: как преодолеть барьеры
- — Методы выхода на ЛПР/ ЛВПР - как убедить клиента, что время на разговор по телефону потрачено не зря
- — Практические примеры работы с возражениями клиента
- — Голос как один из инструментов вербальных средств общения
Пошаговая инструкция B2B продаж. 5 этапов.
Основные принципы установления контакта
- — Главная задача и цель этапа
- — Как определить, какой клиент перед Вами
- — Приемы установления контакта с клиентом
- — Правильное знакомство с новым клиентом – залог успешной сделки
- — Сценарий успешного контакта с существующим клиентом
- — Виды психологической защиты - когда и зачем применять
Выяснение потребностей клиента
- — Задачи и цели этапа
- — Как с помощью вопросов определить потребности клиента, выявить покупательские мотивы и использовать это для эффективной презентации продукта
- — Как управлять переговорами с помощью активного слушания
- — Техника СПИН – найти и решить проблемы клиентов
Продающая презентация
- — Основные задачи этапа презентации
- — Как сделать эффективную презентацию продукта
- — Подготовка и проведение презентации
- — Обратная связь как важный инструмент работы с клиентом
Работа с возражениями
- — Структура и задачи этапа
- — Приемы активного слушания, вопросы и аргументы – как инструменты работы с возражениями
- — Эффективный алгоритм работы с возражениями клиента
- — Методы аргументации и убеждения клиента:
- «Решетка просеивания аргументов»
- «АППА»
- «Этажи аргументации»
- — Как торговаться и делать уступки
Завершение контракта
- — Задачи и цели этапа
- — Важные пункты контракта: Договоренности. Сроки. Ответственные
- — Завершающий этап переговоров
- — Соблюдение всех договоренностей
Автор и тренер программы – Елена Хайловская
- — Бизнес-тренер, сертифицированный коуч (Европейская федерация Коучей)
- — Более 25 авторских тренингов по техникам коммуникации, навыкам публичных выступлений и презентаций, ведению переговоров, самопрезентации.
- — Стаж работы в сфере управления и обучения персонала (в сегменте В2В) – 15 лет.
Провела более 250 тренингов, более 3700 выпускников
По завершению мероприятия каждый участник получает сертификат
