Тренинг предназначен для руководителей отдела сбыта и маркетинга, ведущих менеджеров по продажам, работающих в корпоративном сегменте рынка.
Участники тренинга повышают уровень своей управленческой и маркетинговой квалификации. Осваивают технологии продаж B2B, включая навыки организации работы сотрудников на своей территории и на территории клиента. Практикум по маркетинговым и клиентским технологиям, специфичным для корпоративного сегмента направлен на формирование умения строить экономически выгодные и долгосрочные клиентские отношения, повышать лояльность и управляемость клиентов.
День 1. Тема: «Менеджмент сбытовой структуры. Организация и повышение качества процесса продажи»
На этом тренинге мы не обучаем личным продажам. Опытные продавцы учатся управлять процессом продаж и максимально эффективно использовать предоставленные компанией ресурсы. Хороший сбытовик рассматривает, как свой ресурс не только товарные запасы и клиентскую базу. На сбыт могут работать подчиненные, коллеги, партнеры, временные и постоянные союзники, добровольные и оплачиваемые агенты. Ценнейшим ресурсом на корпоративном рынке является актуальная информация, на основании которого принимаются оперативные решения. Конкурентов нужно учиться опережать.
Основные вопросы:
- — Показатели работы сбытовой структуры, экономическая, маркетинговая и организационная эффективность;
- — Взаимодействие служб и сотрудников при планировании и организации сбыта в корпоративном сегменте;
- — Формирование сбытовой структуры и сбытовой технологии, управление по целям в сбыте, нормирование работы сбытовиков;
- — Выбор стратегии и тактики сбыта в зависимости от специфики продукта и ресурсов, имеющихся у менеджера, оптимизация работы с ресурсами;
- — Способы поиска, привлечения, перехвата, поддерживания клиентов;
- — Разведка сегмента, определение приоритетности и перспективности клиентов;
- — Подготовка и использование в работе информации: рекомендации, открытая информация, агентурная информация, реклама, репутация;
- — Подготовка и продвижение стандартных и уникальных коммерческих, сервисных, партнерских предложений;
- — Прямые активные продажи;
- — Работа с посредниками и дилерами;
- — Работа на нейтральной территории, работа на выставках и тематических мероприятиях;
- — Работа на тендерах и конкурсах.
День 2. Тема: «Сбытовой маркетинг в корпоративном сегменте. Формирование и укрепление клиентских отношений»
В корпоративном сегменте, в отличие, например, от FMCG, приобретении или потеря даже одного-двух крупных клиентов способна или вывести компанию на лидирующие позиции на рынке, или радикально подорвать ее конкурентоспособность. К сожалению, внедрение технологий CRM на наших предприятиях сводится к компьютерам и ПО. Хотя, прежде чем называть себя клиент-ориентированной или маркетинг-ориентированной компанией, предприятие должно обучить своих сотрудников качественному сопровождению, сервису клиентов и опережающему реагированию на изменение обстановки. Это и будет основной темой второго дня.
Основные вопросы:
- — Принципы работы с различными категориями клиентов, формирование «ядра» клиентов;
- — Получение и использование обратной связи от клиентов, выстраивание стандартов работы с клиентами;
- — Развитие отношений с клиентами, специфика работы с VIP-клиентурой.
- — CRM —технологии. Принятие клиентских решений.
- — Работа с продуктом, управление ассортиментом;
- — Управление ценой, техники и приемы ценообразования на корпоративном и профессиональном рынках;
- — Организация мест продажи, налаживание каналов сбыта, управление и расширение партнерской и агентской сети;
- — Технологии эффективного продвижения продукта, марки, достижение неценовых конкурентных преимуществ;
- — Контрконкурентные мероприятия;
- — Специфика личного продвижения в корпоративном сегменте;
- — Эффективная работа с конфликтами и рекламациями. Использование конфликтов для укрепления отношений.
В программе тренинга используются:
- — Индивидуальные, групповые и парные упражнения для закрепления передаваемых методик и технологий
- — Разбор и отработка практических ситуаций
- — Деловые и ролевые игры
- — Групповые обсуждения и дискуссии
- — Поведенческий видеопрактикум
- — Индивидуальные консультации и ответы на запросы
Работа с персональными материалами
